En 2024, el e-Commerce superará las ventas realizadas en tiendas

NRF Retail’s Big Show 2018 : ¿Cuáles son las tendencias del sector?

Del 14 al 16 de enero, se celebró en Nueva York el Gran Salón de la Gran Distribución de 2018 organizado por la National Retail Federation (NRF). Un gran evento para los profesionales del retail dónde les permiten mantenerse al día de las últimas tendencias del sector.

Un anuncio llamó especialmente nuestra atención en la conferencia «Leading with positivity», organizada por WD Partners, un experto en la experiencia del cliente: «Para el 2024 el comercio electrónico debería tener prioridad sobre las ventas físicas en los Estados Unidos» En un contexto marcado por la creciente omnicanalidad, los minoristas tendrán que replantearse la posición de sus puntos de venta físicos para seguir siendo competitivos.

Esto supone una gran preocupación para los minoristas, dados los cierres de tiendas registrados en Estados Unidos en 2017. Según WD Partners, más de 8.000 tiendas han cerrado sus establecimientos en dicho año. Una cifra que ya desde el año 2000 se viene notando y que no se espera que mejore. La firma estima que el 25$ de los centros comerciales estadounidenses cerraran en los próximos cinco años.

¿Esto supondrá el final de las ventas físicas?

Para 2024, se espera que las ventas de comercio electrónico crezcan exponencialmente, en detrimento del comercio minorista. Según las previsiones de WD Partners, las curvas de los puntos de venta físicos y del comercio electrónico se cruzarían en 600 millones de dolares. Datos bastante diferentes a los registrados a partir de 2017: 900 millones para las ventas al por menor y 100 millones para el comercio electrónico.

Pero, ¿Esto supone el final de las ventas físicas? Bueno, no necesariamente. Los estudios muestran que un minorista que abre una tienda en una región determinada ve crecer el tráfico de los habitantes de la zona hacia su plataforma de comercio electrónico en un 52%. Y esto, solamente después de 6 semanas de su apertura.

En este sentido, el fin de las ventas físicas no parece inevitable. La cuestión es cómo repensar la relación entre el comercio electrónico y el comercio minorista para aprovechar al máximo cada canal de venta.

Redefinir las funciones entre el eCommerce y el comercio minorista

A pesar el auge de las ventas online, las tiendas siguen teniendo una importante ventaja competitiva: son un punto de contacto directo con las marcas y permiten interactuar con los productos de forma concreta. Sin embargo, ya no se trata de pensar en la tienda como un lugar de almacenamiento y venta, sino como una verdadera herramienta de marketing,

Bienvenidos a la era del showrooming, una práctica que consiste en utilizar el punto de venta físico como espacio para presentar su catálogo. El objetivo es permitir a los clientes identificar y descubrir los productos que les interesan en la tienda, ofreciéndoles la oportunidad de adquirirlos online.

Esta práctica todavía no está muy extendida, pero deberá ampliarse hasta 2020 para limitar las pérdidas. De acuerdo con la lógica, la tienda ya no buscará rentabilidad, sino que buscará proporcionar al consumidor una experiencia rica y original. Un cambio de paradigma radical, en el que las marcas tendrán que prepararse para convertirse en los abanderados perfectos de su marca.

Showrooming : ¿Cuáles son las consecuencias organizativas?

El showrooming implica diseñar un nuevo modelo de tienda. Por ejemplo, las tiendas «branding», un nuevo tipo de tiendas que sirven como escaparate de los productos y valores de la marca. Esta profunda transformación llevará a una reducción de los inventarios en las tiendas, para fomentar un mayor deseo de adquirir el producto.

Esta es, en particular, la estrategia adoptada por Adidas en Nueva York, quienes muestran un solo par de zapatillas en su tienda con el fin de redirigir a los clientes a su plataforma de ventas Online. La marca pasa de un enfoque transaccional a un modelo que valora la experiencia del cliente en la tienda y el sentimiento de exclusividad.

Las consecuencias de tal transformación son múltiples en términos de recursos humanos y asignación de espacios:

• La marca tendrá que dedicar la mayor parte de su personal a las relaciones con los clientes
• Los vendedores se convertirán en verdaderos asesores capaces de ofrecer a los clientes una experiencia a medida acorde con el universo de la marca.
• Los puntos fijos de recogida se eliminarán progresivamente. El acto de compra se realizará a través del móvil, gracias a un modelo Web-to-Store.

Estas tendencias en el mercado estadounidense son vaticionios de los cambios que se avecinan en el sector del retail. El reto será que las marcas hagan una profunda transformación para aprovechar el futuro predominio de las ventas online. Pasar de web-tos-tore a store-to-web, está demostrando ser esencial para asegurar la supervivencia de las tiendas físicas, primero en Estados unidos y luego a escala gobal.