Retail : 12 leviers pour automatiser le processus de vente

Optimiser la collecte de données et la qualification des cibles

Pour les spécialistes du retail, comme pour la plupart des entreprises, les données sont essentielles pour enrichir la relation client. Toutefois, leur collecte, leur analyse et leur usage par les équipes marketing et commerciales peuvent se révéler fastidieux, surtout à grande échelle. Plusieurs aspects de la data qu’il est pourtant possible d’automatiser grâce à des solutions dédiées, telles qu’un CRM, utiles aux différentes étapes de la relation marketing et commerciale :

1. La prospection : grâce aux solutions digitales, il est désormais possible d’agréger les données et de les utiliser plus facilement à des fins commerciales. L’objectif, tout particulièrement pour les acteurs du e-commerce, est de recevoir des listes de leads jugés qualifiés, simplifiant ainsi la prospection.

2. La consolidation : les outils d’automatisation vont également nettoyer la base de données, notamment en éliminant les doublons et en consolidant les fiches clients et prospects. L’avantage ? Avoir une meilleure connaissance de sa base installée pour optimiser les échanges.

3. La qualification : dans l’optique d’automatiser les ventes, il est également essentiel de mettre en place un système de scoring, permettant de classer les leads et clients selon leur probabilité de conversion ou de rachat. Cette priorisation automatique permet à la force de vente de concentrer ses efforts sur les cibles à plus fort potentiel commercial.

Automatiser la gestion de la relation client

L’automatisation de la gestion de la data doit vous offrir une meilleure connaissance des clients et prospects. Une connaissance qu’il est possible d’actionner en automatisant plusieurs facettes de la relation client, et ce, dans l’optique de déployer une stratégie omnicanale, où l’ensemble des canaux de contact et de vente sont utilisés conjointement.

4. Les programmes de fidélité : avec un outil dédié, tel que Generix Sales Marketing par exemple, vous avez la possibilité d’organiser les données clients afin de piloter plus efficacement la fidélisation. Comment ? En vous appuyant sur différentes informations (activité sur les réseaux sociaux, recommandations, etc.) et plusieurs fonctions automatisées (scoring, gestion de points, etc.) pour récompenser de façon plus pertinente les consommateurs finaux.

5. Le marketing promotionnel : dans une logique omnicanal, l’intérêt d’un outil d’automatisation est de superviser les promotions et avantages offerts via tous les canaux depuis un point unique. Avec Sales Marketing Promotion par exemple, vous pouvez définir toutes vos offres commerciales selon 5 dimensions essentielles (article, panier, historique d’achat, canal de ventes et horaires) afin d’augmenter la pertinence du programme de promotion.

6. La communication : l’enjeu est bien d’automatiser vos relances et échanges avec vos leads et clients, tout en les personnalisant afin de tenir compte des particularités de chacun (scoring, historique, etc.). Cela vaut bien évidemment pour les emails commerciaux, mais aussi pour les SMS, les appels, voire même les conversations sur les réseaux sociaux, au moyen d’un chatbot par exemple.

Rationaliser le reporting pour optimiser la prise de décision

Les solutions d’automatisation, à l’image d’Analytics & KPI de Generix, sont également indispensables pour optimiser les prises de décisions stratégiques des entreprises du retail. En effet, elles peuvent offrir une vision unifiée, globale et en temps réel de toutes les facettes de l’activité, sur laquelle il est possible de s’appuyer.

7. La création de reportings commerciaux : en s’appuyant notamment sur le profil des clients, le suivi des ventes ou encore le taux de transformation, il est possible d’analyser automatiquement l’efficacité de ses actions auprès d’un client individuel ou d’une cible type. Non seulement vous nourrissez les forces de ventes, mais vous êtes en mesure d’éditer des reportings fiables et chiffrés de l’activité du point de vente ou du réseau pour les décideurs stratégiques.

8. L’étude des états financiers : l’efficacité des actions commerciales doit obligatoirement être recoupée avec le résultat financier de l’entreprise, notamment en ce qui concerne sa marge, son chiffre d’affaires par canal de ventes et le ratio coût/bénéfices des campagnes. Fastidieux, ce croisement de données peut une nouvelle fois être automatisé pour simplifier et optimiser la tâche des équipes marketing et commerciales.

9. L’analyse décisionnelle : l’ensemble de ces informations va permettre de mieux identifier ses KPIs (indicateurs clés de performance) et d’avoir une vision claire et véritable de toutes les dimensions de l’activité (meilleurs clients, opérations les plus rentables, évolution des ventes sur chaque canal, etc.). N’ayant plus à agréger ces données, vos collaborateurs peuvent ainsi se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, dont la prise de décisions stratégiques.

Fiabiliser les ventes, grâce à des encaissements et une facturation automatiques

Pour les entreprises du retail, plusieurs tâches à faible valeur ajoutée peuvent s’avérer extrêmement chronophages et impacter l’efficacité des équipes et, plus globalement, la rentabilité du réseau. Essentielles, mais simples, ces différentes tâches peuvent être automatisées, sans pour autant perdre en efficience.

10. Le déploiement de canaux de vente digitaux : les nouveaux canaux digitaux vous ouvrent à l’automatisation. Toujours dans une réflexion omnicanale et d’un panier unique, développez le click and collect, la e-réservation, le web store ou encore le store to web. Pour vous y aider, un outil comme Local POS vous permet de positionner le magasin au centre de l’expérience client et de le relier à vos canaux digitaux, autres débouchés commerciaux. Il exécute par exemple automatiquement les opérations de promotion et de fidélisation définies en central.

11. L’optimisation de l’encaissement : en parallèle, il est possible de rendre les solutions d’encaissement du point de vente plus efficaces, notamment pour réduire l’attente client et augmenter l’activité. Les remontées automatiques d’informations (stock disponible, avantages du client, etc.) offrent également une meilleure visibilité sur les actions réalisées, tout en apportant la garantie d’une vente toujours disponible.

12. La fiabilisation des factures : centralisation des données de facturation, respect de toutes les obligations réglementaires (B2G, Continuous Transaction Controls, etc.), envoi et relances aux prestataires… autant d’aspects de la fonction facturation qu’il est possible d’automatiser afin de gagner en productivité et en fiabilisation, au moyen de la solution Invoice Services par exemple.