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Philippe Petit : « Le live shopping consiste à présenter et à mettre en valeur, via une vidéo diffusée en direct, un ou plusieurs produits que l’internaute va pouvoir acheter pendant l’événement. Ce concept n’est pas si éloigné du camelot qui vendait ses produits dans les foires. On pourrait donc dire que c’est un vieux procédé commercial qui s’est digitalisé. Un des intérêts majeurs du live shopping, c’est qu’il suscite chez le client l’envie d’acheter plus fortement que les canaux traditionnels – son taux de conversion est 10 fois supérieur selon la Fevad- notamment en jouant sur la fameuse FOMO1 : la peur de passer à côté de la bonne affaire. »
Philippe Petit : « Je vois plusieurs raisons. D’abord, parce qu’il permet le retour de l’humain dans la relation e-commerce. Les présentateurs des live shoppings sont souvent des collaborateurs de l’enseigne qui présentent les produits : ce ne sont pas des acteurs lisses qui récitent un texte, ils sont comme vous et moi, naturels, détendus… Il y a une réelle proximité, qui transcende la relation vendeur/client.
Le live shopping est également un événement qui se déroule en direct, à un moment précis, devant un public volontaire. Il y a donc une notion d’exclusivité et de communauté, l’idée que l’on participe ensemble à un instant privilégié, mais aussi une dimension plaisir, car c’est un divertissement, pas seulement un acte de vente. Et puis, c’est un moment de confort, de détente, devant son écran.
Autre avantage pour les clients, l’éditorialisation. Face aux millions de références des marketplaces, on en vient parfois à perdre notre latin. Avec le live shopping, les clients voient en action des produits qui ont été minutieusement sélectionnés, et qu’on va leur présenter dans les moindres détails. Par ailleurs, le client a une nouvelle et précieuse possibilité, celle d’interagir en direct avec le vendeur, d’influencer le déroulé du live shopping : en commentant, demandant des précisions, participant à des votes… L’acte de vente devient un véritable échange et non plus une simple démonstration comme à l’époque du télé-achat. »
Philippe Petit : « Oui, je le crois. Car outre l’enjeu commercial dont je parlais plus tôt, il y a un fort enjeu d’image. Prenons par exemple les grandes enseignes : celles qui ne prennent pas le virage du live shopping risquent de paraître dépassées.
En revanche, celles qui font du live shopping, et le font bien, disposent d’un élément différenciant important. Et c’est pour elles un moyen d’enrichir à la fois l’expérience client (proximité, immédiateté, interaction, engagement…) et la connaissance de leurs clients. Il est également possible de faire appel à des influenceurs, dont l’image permettra aux marques d’acquérir de nouveaux clients.
Par contre, il est essentiel de bien penser le live shopping de bout en bout : en amont, avec une campagne marketing efficace ; pendant, avec un déroulé à la fois fluide, divertissant et engageant ; et en aval, au niveau du traitement de la commande qui doit être parfait. Sinon, gare au bad buzz sur les réseaux sociaux ! »
Philippe Petit : « Generix Omnichannel Sales va permettre de faire de la promotion dynamique, de manière très souple, tout au long du live shopping. Cette promotion, paramétrée en amont du show, va pouvoir être modulée en temps réel. On va déterminer à l’avance, par exemple, que les 50 premiers acheteurs bénéficieront d’une promotion de 20 %, les 50 suivants de 15 %, etc. On pourrait également décider qu’un niveau promotionnel élevé s’appliquera pendant le premier quart d’heure et ira en diminuant au fil du temps.
On pourrait même imaginer l’inverse, soit des promotions de plus en plus intéressantes au fur et à mesure de l’événement, par exemple si on sent que le live shopping ne se passe pas aussi bien que prévu. Ces promotions intelligentes peuvent aussi être liées à d’autres facteurs, par exemple à l’achat conjoint de plusieurs produits réunis sous forme de « packs promotionnels ». On peut aussi puiser dans la connaissance que l’on a du client pour lui proposer une promo personnalisée – à un client ayant récemment acheté un lecteur de Blu-Ray, on fera une promotion particulière sur une TV, par exemple. Et pourquoi pas prendre en compte le vote en direct des spectateurs, en décidant que le produit le plus liké sera soumis au plus fort taux de promotion… Les possibilités sont immenses ! »
Sources : 1Acronyme de Fear Of Missing Out Chiffres issus de la Fevad
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