Adottare una strategia di clienteling significa costruire un rapporto personalizzato tra il venditore e il cliente presso il punto vendita. Si tratta quindi di riprodurre nel negozio la personalizzazione della relazione generalmente applicata nel marketing relazionale e nell’e-commerce. A prima vista, si tratta di un ritorno ai classici metodi di marketing one-to-one, che non sono una novità. I rivenditori locali hanno sempre cercato di mantenere questo rapporto speciale con i loro clienti. La novità del clienteling consiste nello sfruttare questa speciale relazione commerciale in negozi in cui il venditore generalmente non conosce i suoi clienti.
Per implementare un approccio di clienteling in questo contesto, l’assistente alle vendite deve avere accesso permanente ai preziosi dati dei clienti. Questo ci riporta alla nozione di venditore aumentato. Per promuovere il servizio al cliente, la tendenza attuale è quella di implementare soluzioni di mobilità in negozio per il personale di vendita. Da uno smartphone o da un tablet, ogni addetto alle vendite può accedere alle informazioni del catalogo, alle offerte promozionali e alle informazioni personalizzate sul cliente. In questo modo l’addetto alle vendite può completare le transazioni senza far correre il cliente da un reparto all’altro. Questo è un ottimo modo per il venditore di costruire un rapporto più forte con il cliente e di creare un senso di fiducia.